Hannover (ots) –
Edmond Rätzel ist selbst erfahrener Produktfotograf und kennt die Herausforderungen, vor denen viele Freiberufler und Einsteiger der Branche heute stehen. Gemeinsam mit seinem Team hilft der Berater selbstständigen Fotografen und Filmemachern, durch spezielle Strategien bei Vermarktung, Kundenakquise und Digitalisierung langfristig erfolgreicher zu werden.
Viele angehende Fotografen möchten ihr Hobby zum Beruf machen, kommen aber trotz Talent und guter Ausrüstung nicht über gelegentliche Aufträge hinaus. Andere sind schon länger in der Branche unterwegs, konnten aber abseits von Empfehlungen bislang nur wenige Neukunden gewinnen. Um mehr Planbarkeit und vor allem ein stabiles Einkommen zu generieren, berät Marketing-Experte Edmond Rätzel seine Kunden im Hinblick auf Werbetechniken, Kundenakquise und Vertriebsstrategien. „Viele Fotografen verlassen sich auf ihre handwerklichen Fähigkeiten, vergessen darüber jedoch die kommunikativen Anforderungen der Branche“, berichtet Edmond Rätzel. „Das zeigt sich auch an den Schwierigkeiten mancher Selbstständiger, ihre Preise richtig anzusetzen.“ Der Experte verrät in fünf maßgeschneiderten Tipps, wie Fotografen für ihre Arbeit auch finanziell mehr Wertschätzung erfahren können.
Tipp 1: Keine Stundenpreise nehmen
Viele Fotografen weisen in ihren Listen Stundenpreise aus. Nach Einschätzung von Edmond ist das jedoch keine gute Idee. „Unserer Erfahrung nach vergleichen das die Kunden automatisch mit ihren eigenen Angestelltengehältern. Dass der Fotograf jedoch als Selbstständiger sein Spezialwissen und nicht nur seine Arbeitskraft anbietet, sehen viele nicht“, erläutert der Marketing-Fachmann. Besser sei es, von vornherein Paketpreise festzulegen und so auch die Kommunikation zu vereinfachen: Der Kunde kann so die Fotos als Ergebnis der geleisteten Arbeit weit besser ins richtige Verhältnis zum letztendlich gezahlten Preis setzen.
Tipp 2: Gut zu sein, reicht nicht aus
Viele selbstständige Fotografen und Filmemacher verlassen sich ganz auf ihr eigenes Können und vertrauen ansonsten auf Weiterempfehlungen. Dies sei jedoch ein großer Trugschluss, meint Berater Edmond Rätzel. „Wer nicht auch auf digitale Werbung und aktive Kundengewinnung setzt, hat schnell das Nachsehen. Wenn heute beinahe jeder ein Smartphone hat, bin ich ohne Maßnahmen zum Online-Marketing einfach nicht genügend sichtbar“, analysiert Rätzel. Aktiv auf die Kunden zuzugehen, schaffe daher spürbar mehr Auftragsvolumen und steigende Umsätze.
Tipp 3: Nicht über Preise diskutieren
Die Mehrzahl der selbstständigen Fotografen macht die Erfahrung, dass immer wieder potenzielle Neukunden mit geringeren Preisvorstellungen auf sie zukommen. Diesem Drängen sollte man jedoch keinesfalls nachgeben. „Wer sich auf einen solchen Preisnachlass einlässt, erzeugt schnell eine Abwärtsspirale“, warnt Edmond Rätzel. Diese Kunden würden den Fotografen zwar in der Folge an ihre Bekannten weiterempfehlen. „Diese Personen haben jedoch dann wiederum die gleichen Vorstellungen und möchten die Dienstleistung auch so günstig bekommen“. Es sei daher langfristig bedeutend besser, auf die eigenen Preise zu bestehen.
Tipp 4: Nicht jeden Auftrag annehmen
Dass erfahrungsgemäß so viele Personen über die Preisgestaltung diskutieren wollen, liege laut Rätzel auch an einer simplen Tatsache: „Etwa 60 bis 70 Prozent aller Kunden können sich professionelle Fotos in Wirklichkeit nicht leisten“, so der Experte. Das liege aber nicht an der professionellen Arbeit des Fotografen, sondern sei rein ökonomisch bedingt. „Fotografie ist eine hochwertige Dienstleistung und wird von vielen begehrt. Unserer Erfahrung nach können gute Fotos jedoch nur etwa 30 Prozent der Kunden wirklich bezahlen.“ Selbstständige sollen daher nach Möglichkeit nicht jeden greifbaren Auftrag von Privatkunden annehmen, sondern sich stattdessen auf diese 30 Prozent solventer Kunden konzentrieren. Wer sich in Marketing und Auftragsannahme etwa auf Hochzeitspaare, Architekten und Businesskunden fokussiere, könne mittelfristig der negativen Preisspirale entkommen.
Tipp 5: Anfragen als Beginn eines Verkaufsgesprächs nutzen
Nicht zuletzt verwechselten zu viele Selbstständige noch immer eine Kundenanfrage mit einer Weiterempfehlung. „Wenn ein Kunde auf Empfehlung auf mich zukommt, habe ich den Auftrag gefühlt schon fast sicher – bei einer eigenständigen Kundenanfrage verhält sich dies gänzlich anders“, so Rätzel. Hier dürfe man sich nach einem ersten Gespräch keinesfalls abwartend verhalten. Zwar sei es ganz normal, dass viele Kunden sich noch einmal Bedenkzeiten erbäten. „Im Grunde handelt es sich aber immer um ein Verkaufsgespräch, bei dem man den Kontakt zum Kunden suchen und behalten muss.“ Diese Art des Vertriebsgesprächs sei für viele Fotografen noch immer ungewohnt, könne durch Training jedoch leicht verbessert werden.
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